Kort fortalt
Danske bureauer priser B2B-webshops fra 90.000 kr. (Morningtrains Kickstart-pakke), 150.000–250.000 kr. for en grundlæggende B2B-løsning (Adtention) og 500.000–1.000.000 kr. for en med tung ERP-integration. Webgruppen sælger en erhvervswebshop fra 25.000 kr. og lægger ERP-integration på fra 40.000 kr. — det er en anden vare. Shopify Plus, som har B2B indbygget, koster alene i licens omkring 15.000 kr. om måneden, altså 180.000 kr. om året før udvikling. Fire ting driver prisen: kundespecifikke priser, kontohierarki med godkendelsesflow, ERP'en som eneste sandhed om pris og lager, og køb på konto. Beslut dem, før du beder om et tilbud, og bed om estimatet opdelt i afklaring, byg, test og drift — ellers får du et tal, der skrider.
En B2B-webshop koster hos danske bureauer fra omkring 90.000 kr. for den enkle udgave, 150.000–250.000 kr. for en med rigtig B2B-logik, og 500.000 kr. og opefter, når ERP'en skal være sandheden bag hver eneste pris. Forskellen mellem 40.000 kr. og en million er ikke design eller antal sider. Den er, hvor mange af jeres kundeaftaler webshoppen selv skal kunne regne ud, hver gang nogen lægger en vare i kurven.
Hvorfor spændet går fra 25.000 til over en million
Søgeordet "b2b webshop" har en klikpris på 128,62 kr. i Google Ads. Det er det dyreste klik i hele det datasæt, jeg arbejder ud fra på dette site — dyrere end "seo bureau", dyrere end "hjemmeside pris". Prisen på et klik er markedets egen vurdering af, hvad en henvendelse er værd. Når den ligger der, er det fordi en B2B-kunde sjældent handler én gang for 400 kr. Han handler hver uge i fem år.
Det forklarer også, hvorfor tilbuddene ligger så langt fra hinanden. Webgruppen sælger en erhvervswebshop fra 25.000 kr. og lægger ERP-integration og tilpasset checkout på fra 40.000 kr. Morningtrain har tre B2B-pakker: fra 90.000 kr., fra 180.000 kr. og fra 300.000 kr. ekskl. moms. Adtention skriver, at en grundlæggende B2B-webshop typisk starter omkring 150.000–250.000 kr., og at avancerede løsninger med omfattende ERP-integration lander på 500.000–1.000.000 kr. eller mere.
De tre sælger ikke den samme vare. De sælger tre forskellige svar på, hvor mange af jeres aftaler webshoppen selv skal kunne regne ud.
De fire ting, der gør en webshop til en B2B-webshop
Et login er ikke B2B. Et login er en B2C-shop med en dør foran. Det, der reelt flytter prisen, er fire mekanismer — og du kan afgøre dit eget budget ved at svare på, hvor mange af dem du har brug for.
Kundespecifikke priser
Hver kunde har sin egen pris på hver vare, og den kommer fra en aftale, ikke fra en prisgruppe. Der er staffelpriser, kampagnepriser, kontraktpriser og en enkelt kunde, der fik en særpris i 2019, som ingen tør røre. Kan shoppen nøjes med fem prisgrupper, er du i den billige ende. Skal den slå prisen op i ERP'en, hver gang en kurv ændrer sig, er du i den dyre.
Kontohierarki og godkendelse
En B2B-kunde er ikke én person. Det er en virksomhed med tre indkøbere, to afdelinger og en indkøbschef, der skal godkende alt over 10.000 kr. Det betyder brugere under en konto, rettigheder pr. bruger, kurve der kan sendes til godkendelse, og en ordre der står stille, indtil nogen siger ja. Det er ikke en funktion, man slår til. Det er en tilstandsmaskine.
ERP'en er sandheden
Lager, priser, kreditmaksimum og ordrestatus findes allerede i jeres økonomisystem. Spørgsmålet er kun, hvor tit webshoppen spørger. En natlig synkronisering er billig og går galt, første gang to kunder køber den sidste vare. Live-opslag er dyrere at bygge, kræver caching og fejlhåndtering, og er den eneste udgave, der holder, når kunderne rent faktisk bruger shoppen. Det er her, estimaterne oftest skrider — jeg har skrevet mere om det under hvad en webshop koster.
Køb på konto
B2B-kunder betaler ikke med kort. De køber på faktura, inden for en kreditgrænse, med betalingsbetingelser der står i ERP'en. Shoppen skal kunne se, om kunden har plads på kontoen, og hvad den gør, når han ikke har. Det er et lille stykke logik med store konsekvenser, og det bliver næsten altid glemt i det første tilbud.
Hvad pengene dækker på hvert niveau
| Niveau | Pris (ekskl. moms) | Hvad der er med |
|---|---|---|
| Erhvervsshop med login | 25.000–50.000 kr. | Kundekonti, ordrehistorik, rabatkoder, fragtmodul. Priser vedligeholdes i shoppen selv. |
| Enkel B2B med ERP-træk | 40.000–100.000 kr. | Kundegrupper og prisgrupper, ordrer sendt til ERP, lagerstatus hentet i batch. Én vej, natlig synkronisering. |
| Rigtig B2B-logik | 150.000–250.000 kr. | Kundespecifikke priser live, kontohierarki, godkendelsesflow, kundespecifikke sortimenter, køb på konto. |
| Tung integration | 300.000–1.000.000+ kr. | Flere selskaber og valutaer, PIM, kontrakt- og staffelpriser, punchout eller EDI, egen middleware. |
| Drift pr. år | 15.000–180.000 kr. | Licens, hosting, overvågning af integrationen, opdateringer. Shopify Plus koster alene ca. 15.000 kr. om måneden. |
De tre midterste rækker er dem, folk forveksler. Forskellen mellem 40.000 kr. og 150.000 kr. er ikke flere sider. Det er, om priserne regnes ud i shoppen eller i ERP'en.
Hvor B2C-platformen knækker
Shopify har B2B indbygget, men kun på Plus-niveau, og licensen alene starter omkring 2.300 USD om måneden — cirka 15.000 kr. Det er 180.000 kr. om året, før nogen har skrevet en linje kode. For en shop med 40 faste kunder er det en høj pris for en prismotor.
WooCommerce kan komme langt billigere, og for mange mindre grossister er det stadig det rigtige valg — men B2B-delen er plugins, og plugins skal passe sammen med hinanden og med opdateringer. Det er ikke gratis; det er bare betaling i vedligehold i stedet for i licens.
Det reelle knækpunkt er ikke platformen. Det er prislogikken. I det øjeblik prisen på en vare afhænger af, hvem der kigger, hvor meget han køber, hvilken aftale han har, og hvad der står i ERP'en lige nu — så er du ude over det, en standardplatform kan uden hjælp. Alt derefter er udvikling, og udvikling koster mellem 600 og 1.200 kr. i timen hos en erfaren dansk udvikler. Et tilbud på 180.000 kr. er altså 150–300 timer. Spørg, hvad de timer skal bruges til.
Sådan får du et estimat, der holder
Skriv tre ting ned, før du ringer til nogen. Hvor mange prisregler findes der reelt, og kan du fremvise dem som en liste? Hvilke felter i ERP'en er sandheden — og hvem retter dem, når de er forkerte? Og hvor mange af jeres kunder bestiller det samme hver gang, så en simpel genbestillingsknap er hele gevinsten?
Det sidste spørgsmål sparer flest penge. Mange grossister får hovedparten af værdien af en B2B-webshop fra "bestil det samme som sidst" og "se min ordrestatus". Det er ikke en løsning til 300.000 kr. Det er en til 80.000 kr., og den kan udvides bagefter, hvis den bliver brugt.
Bed om estimatet opdelt i afklaring, byg, test og drift — ikke som ét tal. Et tilbud uden en pris på integrationsfejl er et tilbud, hvor integrationsfejl bliver din regning. Og få skrevet ned, hvem der ejer ERP-adgangen, og hvad svartiden er, når den driller. Det er den eneste linje i kontrakten, jeg har set udskyde flere lanceringer end resten tilsammen.
Skal produkterne også findes i Google bagefter, er det en anden disciplin — se B2B SEO og overvejelserne i hjemmeside med webshop.
Skriv jeres prisregler ned som en liste, tæl hvor mange kunder der bare genbestiller det samme, og bed om et opdelt estimat. De fleste grossister kan komme i luften for 80.000–120.000 kr. og udvide bagefter — det dyre er at købe hele B2B-logikken, før nogen har bevist, at kunderne bruger shoppen.
Jeg bygger selv integrationerne, og jeg tager 950 kr. i timen. En afklaring på jeres ERP-opsætning, prislogik og realistiske budget tager typisk 6–10 timer, og du får den som et dokument, du kan bruge til at hente tilbud hos andre. Se ydelser eller skriv til mig med en beskrivelse af jeres nuværende ordreflow.